フルコミ営業でトップ成績をとる人の思考・行動パターン

私は、トップ営業マンが沢山いた支社に所属していました。また、私自身が採用した子もトップクラスの成績をとったことがあります、間近でトップ営業を見てきた立場から彼ら・彼女らに共通する思考・行動パターンをまとめます。

先に足を動かしまくる

営業にもスタートアップにも言えることですが、頭のいい人は「戦略」を考えることに時間を掛けすぎてしまいます。ただし、何社もM&Aしている経営者やスーパー営業マン以外がどれだけ戦略を練っても、その通りに行くことはほとんどありません。必ずどこかで壁にぶつかります。そのため、オフィスでじっくり戦略を考えるより、さっさと足を動かし現場でPDCAを繰り返した方が成長スピードは5～10倍ほど早いです。

そのため、「思いついたら即行動」という習慣を作りましょう。

徹底的な自責思考

「お客様にリスケされた」「電車が遅れてアポに遅刻してしまった」
こういった事象が起こったときに「お客様が悪い」「電車が遅れたなら仕方がない」と考えるのが普通の人です。

ただし、トップ営業マンは

「お客様がリスケをしないようなアポの取り方が出来ていたのか？」
「お客様にとって自分とのアポの優先順位が低いのではないか？」
「次から遅れることを見越して20分前に到着するようにしよう」

と考えます。自責思考と聞くと、「全て自分が悪いんだ」とネガティブになる人がいますがそうではありません。「また同じ事象が起こらないためにどういった対策をすればよいのか？」が真の自責思考です。

自責思考により、トラブル・ミスをゼロに近づけていきましょう。

逆算よりも順算思考が強め

もちろん、目標から逆算して行動量を決めることも目標達成には重要です。ただし、トップ営業は目標度外視で自分の体力の限界ギリギリまでアポを前倒しします。一日に5～10件ほどのアポをこなします。そして、猛スピードで数字を積み上げていき、気が付いたときには当初決めていた目標以上の成果を出しています。

目標からの逆算よりも、自分の限界ギリギリを責めよう。

「あともう一件…」の積み重ね

普通の人が、「もういいか」と妥協するタイミングで、トップ営業は「あともう一件頑張ろう」という思考で動きます。そして、「あともう一件」出来る状態が普通の状態となり、「さらにもう一件…さらにもう一件…」と自分のキャパシティをどんどん広げていきます。その結果、普通の人と、トップ営業の基準はどんどん広がっていきます。

限界と感じたタイミングで「あと、もう一件…」を実践してみよう。

細部までシミュレーションをする

バイタリティ溢れる人でもトップ営業に到達する人とそうでない人の2パターンに分かれます。その差は細部まで商談のシミュレーションしているかどうかです。

シミュレーションを何もせずにぶっつけ本番の人は同じ失敗を何度も繰り返します。何となく営業活動をしているので、どこを改善したらいいかもわかりません。アポは沢山入れているのにいつまでも結果に結びつかないのがこのタイプの人です。

逆に、商談前に細部までシミュレーションをしている人は、シミュレーションと商談に差が生まれた時に、

「あのタイミングでお客様から思ったようなリアクションを得られなかった」
「おそらく、アイスブレイクで警戒心を解き切れていなかったのだろう」
「次は雑談で～～な話で盛り上がってから商談に入ろう」

など改善点が明確になります。そして具体的にPDCAを回すことで、商談のクオリティが上がり成約率・売上が大きく上がっていきます。

ぶっつけ本番NG！商談前は頭の中で必ずシミュレーションしよう。

情報交換はしても馴れ合いはしない

トップ営業は、社内で慣れ合うことが少ない印象です。

正直、自分より売れていない人と一緒にいた方が居心地は良いものです。なぜなら、その集団の中で自分の優位性を保てるからです。逆に、自分よりも圧倒的に成果を出している人と一緒の時間を共有すると、居心地は悪くなります。なぜなら成果を出している人たちは仕事の基準がとても高いからです。

トップ営業になる人たちは、新人時代からそういった人たちから情報を取りに行っています。逆にそこまで成績が出ていない人と慣れ合うことは一切しません。そういう人たちと一緒の時間を共有することで、自分自身の基準も知らず知らずのうちに下がってしまうからです。また、仕事の基準が低かったり、仕事を舐めている同僚を見ると腹が立つからです。

情報は、成果を出している人から取りに行くべし。