「この商品のメリットは〇〇なところです。スペックは□□で、お値段は△△です。」
…まさかこのようなプレゼンテーションはしていないでしょうか？
これは、ただの『商品説明』です。効果的なプレゼンテーションではなく、これなら説明書で十分です。
今回は、効果的な自社商品プレゼンテーションをお伝えしていきます。
購入ステップの振り返り
- 不安・不満 「資産形成しないとまずいなぁ」
- 欲求 「お金を貯めよう！」
- 解決策 「不動産投資はいかがですか？」
- 購入 「不動産投資をやろう！」
『①不満・不安』を掻き立てて、解決したいと言う『②欲求』を生ませた後に、営業マンがすべきプロセスは「解決手法として最も有効であるのは自社商品であーる！」という『③解決策の提示（プレゼンテーション）』です。
そんな「③解決策の提示（プレゼンテーション）」を効果的に行うために重要なポイントをお伝えします。
クロージングは蛇の尻尾
プレゼンテーションはクロージングの始まりです。そして、クロージングはよく『蛇の尻尾』に例えられます。どういう事かと言うと、例えば、犬の尻尾はどこからが胴体で、どこからが尻尾なのかが明確です。しかし、蛇の場合はどうでしょうか？胴体と尻尾の境目がわからないと思います。
商談も同様に、どこからがクロージングなのかが気付かれないように、お客様にストレスを掛けずに進めるべきです。そのための手法をお伝えしていきます。
Yes set法「小さなイエスを積み重ねる」
この方法は『会話の中で相手の同意を積み重ねる』という手法です。人は会話の中で同意を連続して続けると、すぐさまに反論はしにくくなります。いきなり「契約しませんか？」など高圧クロージングをかけてしまうとお客様はびっくりしてしまいストレスを大きくかけることになってしまします。
しかし、商談の中でお客様から
「それ、いいですね」
「そんなこと出来たら嬉しいですね」
「確かに、良くなりそうですね」
…などの【小さなYES】が取れていれば、最後に「購入してみませんか？」と振ってもさほどストレスなく【大きなYES】が引き出せます。
これが『クロージングは蛇の尻尾』の概念です。
それでは【小さなYES】を引き出すためには、どのような振り方が効果的なのでしょうか？
論理を用いて感情に訴えかける
まずは、以下の例を見てみましょう。
【例：投資用不動産の営業】
①論理だけで訴える
「5年後に売却すると300万円の利益が出る可能性があります。いかがですか？」
②論理を用いて感情に訴える
「5年後に売却すると300万円の利益が出る可能性があります。そして30歳になって、「さぁ、これから男を磨くときだ」って時に欲しかった〇〇という車を買えて、素敵な彼女をドライブに連れていける。こんなことが出来たとしたらいかがですか？」
両者を比較していかがでしょうか？
『5年後』や『300万円』などのデータの部分がいわゆる論理に当たる部分です。論理だけでは人は良し悪しを判断できず、比較判断に頼らなければ判断不可能です。
しかしながら、論理に加えて自分の欲求（感情）に訴えかけられると、直感での決断を促します。
これは人間の『意思決定は感情で行う』という性質に関わっており、次に説明します。
大脳辺縁系と新皮質
大脳辺縁系は「感情を司り、具体的な説明が出来ない直感による意思決定する」部位です。
新皮質は「合理的で分析的な思考」を司っており数字の計算や比較、分析などを行います。
つまり、「金額」や「年数」というデータだけでは新皮質によってすぐさま比較・分析され、人はモノの良し悪しを判断できません。
しかしながら、感情に訴えることで大脳辺縁系にて直感的な意思決定がされ、良し悪しを判断しやすくなります。
そしてお客様が直感的に「それ、いいね！」と感じれば『小さなYES』が引き出しやすくなります。
そのために、論理（数値などのデータ）を相手の感情的な欲求に紐付けるイメージで振ることが大切です。
論理
売却益○○万円
運用益○○万円
コスト削減○○万円
作業効率化○○時間
スペック
価格
感情
老後ハワイに住みたい
早期リタイヤしたい
モテたい
家族と〇〇したい
親孝行したい
プライベートを充実させたい
事前に相手の欲求をヒアリングし、論理⇔感情を紐付けておくことで、効果的に相手のYESを引き出すことが可能となります。
ウィンザー効果 〜第三者の影響力〜
ウィンザー効果とは「その人の自己主張よりも、第三者からの客観的評価の方が信憑性・信頼度が高い」という心理効果です。
つまり、営業マンが
「うちの商品が一番いいんです！」
「僕はすごくこの商品いいと思います！」
など自社商品をレコメンドする事はオススメできません。この言い方だと、お客様が「お前は営業マンだから良いでしょって言うんだろ…」と思いかねません。若干のウザさも感じます。
しかしながら、自社商品のいいところを伝えなければ商品プレゼンテーションは始まりません。そんな時にウィンザー効果『第三者の影響力』を使うことで『小さなYES』を引き出しやすくなります。
例1）
「実は、こんな話をしたらご紹介いただいた○○さんも『これって△△なメリットがあって□□なことが出来そうでめちゃくちゃいいですね』なんて言ってたのですが、いかがですか？」
例2）
「同じ話を同業の同世代の方にもしたところ『めちゃくちゃいいですね』なんて言っていたのですがいかがですか？」
このように、第三者がレコメンドしている事実を伝えることで、相手に客観的な判断を仰ぐことができ『小さなYES』を引き出しやすくなります。
このような一連の流れを意識して営業用スクリプトを作成し丸暗記をすることが大切です。
その他、『小さなYES』を引き出す方法については以下をご参考してください。
