外資系の生命保険営業は紹介営業が基本です。
最初は自分の友人知人や家族からアプローチを始め、そこからご友人を紹介していただきマーケットを広げていきます。
ただし、そんな簡単に紹介マーケットは広げられません。
保険屋に友人を紹介したいと思うでしょうか？
普通は思いません。
- 自分は保険に入ったけど、友人も同じように入るとは限らない。
- 必要ないと言っている友人に保険を売りつけられるのではないか？
- それによって友人との関係性が悪くなるのではないか？
お客様は大抵このように考えます。
紹介マーケットがうまく広がっている人はお客様と共有した時間を最高のものにしようと工夫します。その価値が「保険屋というネガティブ要素」を上回り、紹介につながるからです。
それでも、どんどん紹介は尻すぼみになり、行く先が無くなって行きます。
行く先が無くなった営業マンが辿り着く先は…そう、巷のビジネス交流会です。
なぜビジネス交流会に参加してもほとんど意味がない（費用対効果が著しく悪い）かを分析していきます。
ビジネス交流会に参加するデメリット
巷のビジネス交流会に参加するくらいだったら、「いかに紹介を広げられるか」を考えることに頭を使った方が圧倒的に費用対効果が大きいです。これは古代エジプト文明の壁画にも描かれているくらい当たり前です。
それでも、考えることを放棄し巷のビジネス交流会に参加する全く売れない保険営業が後を絶ちません。そのため、ビジネス交流会に参加するデメリットをお伝えします。
来る人がほとんど何かしらの営業マン
ビジネス交流会に来る人はほとんどが自社商材を売り込みに来ています。大した信頼関係がない営業同士が集まっても特に良いことはありません。バーターとしてお客様を紹介し合うという形で提携すると、多くの顧客基盤を持っている保険屋さんが搾取される側になってしまいます。
同じ保険営業のライバルが多すぎる
保険屋は「出会い方」が全てと言っても過言ではありません。
素敵なビジネスマンが集まる会食で出会うのと、その辺の底辺ビジネス交流会で出会うのでは相手に与える印象は段違いです。
巷のビジネス交流会は、売れない保険営業、不動産営業の巣窟です。つまり同業のライバルが多く、その人たちと自分が同列に見られる可能性があります。ライバルが多ければ多いほど勝ち残っていくのは至難の業となります。相手も「また保険屋かよ」と心の中で思っているので出会い方としては最悪です。
第三者の影響力が効かない
成約率は第三者の影響力の大きさに比例します。紹介営業の強みは、第三者（紹介者）の影響力がふんだんに使えるところです。ただし、交流会では商談のテーブルに乗ったとしても第三者の影響力を一切使えないため成約率は大きく下がります。
ハロー効果が効かない
何か凄そうな一面があると、そのほかの部分も優秀であると認識してしまうようです。
自分が主催じゃない交流会に参加しても、多くの参加者の中の1人に過ぎません。
主催であれば、自分が目立つ機会も増えますが、有象無象の一人であればハロー効果は何も効きません。よほどインパクトのある自己紹介でもしない限り相手の記憶には残らないでしょう。
自分の人脈が汚される
交流会には質の悪いビジネスマンも多くいます。そんな人を自分の顧客グループに混ぜると人脈が汚されます。そして、お客様からの信頼も失います。簡単に自分の大切なお客様を紹介しない方が良いでしょう。
交流会との上手な付き合い方
このように、ビジネス交流会にどっぷり浸かってしまうと、保険屋として沼に入り込んでしまいます。沼に入らないための交流会との付き合い方をお伝えします。
見込み客を見つけにいかない。
交流会に来る人のほとんどが営業マンです。契約に至っても、「契約するので紹介してくれ」とバーター取引を持ち掛けられるでしょう。そのため、見込み客を探しに交流会へ行くことはお勧めしません。
ビジネスモデルを知る。良きビジネスパートナーを作りに行く。
世の中には様々なビジネスモデルがあります。そんなビジネスを勉強する目的で行ってはいかがでしょうか？
そして、ごくたまにいい人もいます。自分のお客様に貢献するためのビジネスパートナーを探しに行くと良いでしょう。
自分で主催する
他人が主催している交流会に参加してもメリットは薄いです。自分でテーマを決めて交流会を主宰しましょう。
色んな人のニーズをヒアリングし、ニーズとニーズがマッチする人の相関図を作り、その人たちを繋ぎ合わせる交流会を主宰していくと、お客様に対する課題解決能力が高まります。
そうすることで、お客様から感謝され、紹介の連鎖が始まります。
