普通に考えたら物理的に不可能な数字を実現していく営業マンが一定数います。
私は外資系保険会社でトップクラスの支社に所属しており、そんな方々を近くで見ていました。彼らが新人時代から今の地位を築くまでどんな行動をしてきたかをざっくりとご紹介します。
1年目
営業スタートした段階では、上位層の中ではそこまで差はありません。
ただし、決定的に違う要素があります。それは圧倒的な数をこなす力です。
目標設定など行いますが、いい意味で目標を見ていません。目標からの逆算思考ではなく、圧倒的な積上思考です。全てのアポを限界ギリギリまで前倒しし、暇さえあれば常にアポ取りをしています。1日に5件以上のアポを毎日入れています。
そんな活動を1年間経て、雑談力、営業スキル、人との付き合い方が洗練されていきます。
2年目
一年経過したあたりから、徐々に付き合う層を医者・経営者などのアッパー層に変えていきます。西麻布や六本木あたりの怪しい成金みたいな人とも一時的に付き合こともあります。その過程で「この人たちと付き合っていても意味がない。こういう人と付き合ったらマズイな」と言うことを学びます。そこで本物か偽物かを見極める目が養われます。
そして、自社商品を売るだけではなく、アッパー層や経営者の方々に対して「何ができたら喜ぶか」をひたすら考え、武器を1つ2つ作っていきます。それが営業マンの付加価値となります。
3年目以降～
このタイミングで収入が激増します。一気に収入が増えたことで一時的にお金遣いが荒くなりますが、異次元の成果を出す営業マンは「浪費と投資」をハッキリ切り分け、意味のない事にはお金は使わなくなります。逆に意味があると感じたことには気持ちよくお金を使います。
そして、さらなるアッパーマーケット（富裕層・実績のある経営者）へ挑戦していきます。ここでは、小手先の営業テクニックはほとんど使いません。ただし、以下のような気持ちの良いコミュニケーションは染み付いています。
それ以外はとにかく人が喜ぶこと、つまり「Give」を無償でし続けます。目先の契約を追わず、長い付き合いをとにかく意識しています。また、それを継続できるだけの「財力」もキチンと確保しています。
- 営業研修を無償で行う。
- 経営者交流会を開催する。
- ゴルフを開催する。
- 人をアテンドする。
など経営者にとって「何でも屋」になったり、保険以外の事での「無料アドバイザー」となっている方が多いです。そして、人としても魅力的で活力があり、多くの人を惹き付けます。魅力的なのは「人を喜ばす」ためにお金と時間の投資を惜しまないからです。
ただし、返報性の法則がない人、つまり「ありがとう」が言えない人とは縁を切っていきます。Giveしても意味がないからです。
そして、ある時Giveをし続けてきた人たちから「お前から契約するよ」と言われ暖めてきた種が沢山実ります。
そして、アッパーマーケットのお客様が増え、その方々からさらなるアッパー層のご紹介を頂き、またお客様が増える…そして、1人で異次元だと思われる売上を立てる。
そんな方が多いです。ご参考までに
