こんにちは。川端です。
あなたは『商品売り』をしていますか？
それとも、その先にある『付加価値』を提供していますか？
今後、求められる営業スキルについて考察していきます。
商品のコモディティ化（同質化）が進む日本
一昔は、『質の日本』と言われていましたが、今はそうでもありません。
現在、僕は中国製のXiaomiというメーカーのスマートフォンを使っています。
価格は４万円ほどですが、とても質が高く驚いています。
ロボット掃除機もXiaomi製ですが、めちゃくちゃ重宝しております。
スマートウォッチとタブレットはSamsung製…こちらも最高に気に入ってます。
付加価値の伝え方
今後、他国製品のクオリティが向上し、質での差別化は難しくなり商品のコモディティ化（同質化）が進みます。
そんなときに、あなたはどう自社商品の付加価値を表現しますか？価格競争？
今の日本で価格競争を起こすとデフレスパイラルを起こします。人件費削減、年金削減、消費活動停滞、デフレ、財政赤字、増税、そして、さらなる人件費の削減……。
グローバル化の中、物価の違う他国と価格競争することほど自分たちの首を絞める行為はありません。
そのため、今後は付加価値を伝えられる企業が生き残っていくでしょう。そのフロントに立つ営業マンなどの、価格以上の価値を感じてもらう『付加価値の伝え方』が非常に重要になってきます。
そんな付加価値の伝え方についてまとめます。
一方的な付加価値プレゼンはNG
「我々は○○なことができます。」
「こんな人脈を提供できます。」
「アフターサービスは▲▲です。」
営業マンが一方的にプレゼンをして、相手が求めているものがたまたま合致すればラッキーです。優しいお客様なら「うんうん」と聞いてくれますが、正直あまり必要のない話を一方的に聞かされること程しんどいものはありません。これはNGです。
相手の悩み・欲求を聞く
一方で、人は自分の話を熱心に聞いてくれる人に信頼を寄せます。ヒアリングをしながら、相手の悩み・欲求を聞きましょう。
・今気になっていることは何ですか？
・お悩みはありますか？
・近々叶えたい目標はありますか？
・どんなことをしたらワクワクしますか？
・家族の中でどんな存在でありたいですか？
このように、相手の悩み・欲求を聞きまくりましょう。
ここで注意すべきことは『尋問』にならないことです。
楽しく盛り上げながらヒアリングしていきましょう。
そのコツは以前ブログで書きましたのでご参考まで↓
欲求を満たす解決策を練る
ヒアリングしまくった悩み・欲求への解決策がその場で思い浮かぶのなら、引き出しの多い営業マンでしょう。
ただし、その場で思いつかないのならば持ち帰ってお客様の悩み・欲求に対する解決策を練りましょう。お客様の要望を叶えるために真剣に考える…このスタンスが営業の本質かと思います。
【客観的データ】を利点に変換して感情に訴えるプレゼンをする
客観的データは理論的数字などです。
人は論理だけでは決断できません。大脳新皮質により比較検討モードに入ります。
しかし、客観的データをお客様本人の利点に変換し感情に訴えかけられれば唯一無二のものとなり比較しにくく大脳辺縁系による決断を促せます。
【客観的データ】→お客様にとっての利点の例
「このスマホは【メモリが６GB】あり、カクつくことなくストレスなく操作できます。ツイッターをめちゃくちゃやられるとのことでしたが、スムーズにスクロールや投稿もできて、フォロワーさらに増えちゃうかもしれませんね！」
「物件売却時に【６００万円利益】が出る可能性があり、○○さんの念願のレクサスNXも買えちゃいます。女性にモテモテになっちゃいますね」
「【○○万円の経費削減】につながり、設備投資に回すことで作業効率化に繋がり従業員様にも「社長ありがとうございます！」と喜んでもらえるはずです。」
【メモリが６GB】
【６００万円利益】
【○○万円の経費削減】
…だけを説明されるより、この方がお客様の想像が膨らみやすくなります。
ヒアリングした情報を基に、どう客観的データを利点に変換し感情に訴えれば響くか作戦を練りましょう。そして、お客様が自分の話を聞きながら「それめちゃくちゃいいね！」となるようなプレゼンを心がけましょう。とにかく論理ではなく感情が大事です。
